房地产江湖

    2010年6月8日，继恒大地产举起降价大旗之后，上海绿地集团宣布：其在全国41个城市的100多个项目全线优惠。董事长张玉良对宏观调控和房价问题发表了这样的看法，“现在回望国十条的调控，应该说是相当成功的，许多城市地价也下来了，投机性的需求被挤出之后，楼市停止了上涨，这个是调控的很好成果”；“房价应该下来，但现在问题是下到什么程度合理，如果下调20%～30%之后能维持一个很好的销售量，其价位就可能相对合理了”。

    这样的话出自张玉良之口并不奇怪。在政商两界，张玉良的口碑都不错，深谙政商合作之道成了他的标签，也是他在地产大佬中独树一帜的地方。张玉良曾言：“我们是最懂得政府的开发商。”而媒体则给予他这样的评价，“张有官的智慧，更有商的思维和手段。而且把这两者用得纯熟，官中有商，商中有官”。

    1、“做政府想做的事情”

    1992年，36岁的张玉良辞去上海市农委住宅办副主任职务，“下海”经商，领衔组建了由上海“农委”、“建委”下属4个企业共同出资2000万元发起的上海绿地（集团）有限公司，进军房地产业。

    绿地的起步阶段，上海正进行大规模的城市改造，政府启动了以365万平方米危棚简屋为重点的旧区改造。绿地积极参与旧城改造，第一个项目是上海浦东的六里，1万多平方米的动迁房；第二个在宝山大场镇，也是1万多平方米；第三个在当时的嘉定县、现在的普陀区桃浦镇，5万多平方米。

    在这几个项目中，绿地建起了在上海具有相当知名度的虹桥新城、圣约瀚名邸、绿地名人坊、虹桥大仕馆、绿地世纪城（包括上海春天、世纪同乐、绿地世家）、巴黎时尚、柏仕晶舍、绿地康桥老街、绿地南桥老街、帝庭等社区。虽然3个小项目加起来一共7万多平方米，但却让张玉良在地产江湖上找到了立足点，并完成了最初的资本积累。更重要的是，这几个项目的开发启迪了张玉良，让他确定了“企业要做政府想做的事情”的指导思想，十几年来绿地一直奉为圭臬。

    政府希望增加绿化，绿地就无偿做绿化；党中央提出“西部大开发”、“中部地区崛起”和“振兴东北老工业基地”，绿地集团就重点选择中西部地区和东北地区进行发展；在二三线城市开发“新城”，在重点城市做超高层和现代服务业综合体，以满足当地政府的需求；在上海市政府需要时领衔大规模开发建设“保障房”。

    张玉良认为，取得当地政府的欢迎和信任的核心，是企业在当地的投资发展与当地的区域发展战略紧密结合，与当地政府的工作重心融为一体。这种高瞻远瞩的眼光使绿地与各地政府建立了良好的关系。他自己每年都要接待“四五十批”外省市由副市长以上干部组成的代表团，“他们都会到‘绿地’来玩一玩，觉得可以信任你，可以跟你打交道”。按照张玉良的逻辑，向政府行贿毫无必要，因为绿地本已投其所好。

    张玉良把“做政府想做的事情”原则推而广之，适用于企业经营的全部领域。2009年5月，绿地与中煤集团签订战略合作协议，双方将在上海罗泾港设立煤炭分销储备基地，开展煤炭的中转、储存、批发、零售等业务。同时，绿地在山西、陕西、内蒙古等地已购得5座煤矿，其中两座年产百万吨以上的大型煤矿正在建设，2010年将产煤超过600万吨。

    投资能源产业同样是“做政府想做的事情”。张玉良说：“我印象很深，上海是重点能耗城市，我们的市长要不停地到内蒙、陕西求人拿煤。所以我们要做能源，既解决了政府的燃眉之急，帮它寻找原材料，又占有了这个市场。当市场煤炭紧张的时候，你帮了政府，它会很感激你。当煤很多、市场拓展困难的时候，它又会支撑你，让它的企业优先买你的煤。两边你都将得利。”

    2、走出上海，进军全国

    2001年年底，在上海本土发展了近10年的绿地开始向外扩张，实施“全国化战略”。恰巧南昌市政府派了几百人到上海招商，双方达成了合作意向。当地政府有着迫切的招商引资需求，表示“什么条件都可以”，只要来就行。绿地满足了这种需求。“不是我要做，而是他要做”，成了绿地异地扩张的基调。

    绿地以每亩4万元的价格获得了南昌城郊的1200亩土地。这里属于丘陵地带，房子可以建得错落有致，方便布局，而更让张玉良看重的是，南昌市即将进行大规模城市化建设，这里距市区仅两三公里，自然首当其冲，有着巨大赢利空间。绿地此举不仅满足了当地政府的需要，还在第一时间抢到了绝佳的投资地段，结果是政商共赢。

    时隔不久，南昌市决定开发红谷滩新区，但很多地产商并不看好，一时无人问津。因为资金匮乏，广阔的红谷滩上，除了新区政府的两栋“半烂尾”楼外，其他几乎一无所有。时任南昌市委书记的吴新雄表示，第一批进入者地价7折，第二、第三批8折、9折，第四批不打折。张玉良当机立断做了第一批，开发位于红谷滩中心区紧邻政府的滨江豪