解密中国女CEO·董明珠

    董明珠是典型的狮子座性格——性格倔强固执、不肯认输。董明珠给人的第一印象是一位精明强悍的女性。董明珠说话声音洪亮，语速很快，语气中透露着一种不容置疑的自信。在尔虞我诈的商海中，董明珠始终保持着直率的性格，不加任何掩饰。她不属于处世圆滑、为了达到目的就可以不择手段的类型。在所有的品德中，诚实是她最看重的。董明珠痛恨别人说谎，在感情上是个爱憎分明的人，所有和董明珠打过交道的经销商都深知一点：在董明珠面前，决不能耍阴谋诡计，不要耍小聪明，只有抱着真诚合作的态度，才能得到董明珠的青睐。董明珠是一个富于激情、内心坚定的人。她倔强、不服输的性格对女性来讲，是一种支撑自己成就事业必不可少的条件，内心的坚定足以激励自己去战胜一切困难。

    1994年10月，由于在格力销售业务员集体辞职事件中受住了考验，加之在民意测验中高票胜出，董明珠结束了历时3年的业务员生涯。回到珠海格力电器总部出任经营部部长。这在当时的格力公司，是一次再平常不过的内部升迁，但是在后来看来则意义深远，一个企业甚至整个行业，都因这个任命而发生改变。出任主管格力营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠一个带有尝试性的安排。但这项任命却在公司内部遇到了阻力，有些人只同意董明珠当副部长，对他们来说，董明珠只是个不知根知底的外人，将来有可能威胁到自己的地位和利益。他们想着法子刁难董明珠，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，现在到总部虽然是升官了，但提成却没有了，一年辛辛苦苦也只能赚到几万元，这个升官的岗位对她来说如同鸡肋，再给她点小鞋穿，她必定受不了就乖乖走人了。可是他们显然打错了如意算盘，董明珠不是轻易向人服输之人，更何况她绝不是一个以物质收入至上的人，她有更高的追求，她要干大事业，而不是追逐这些蝇头小利。她要向自己挑战，向企业挑战，向不服她的人挑战，做出属于自己的更大成绩。董明珠从一开始就投入了极大的热情到新的工作中去，玩命工作到每天只睡5个小时，早出晚归，回到住的地方也不闲着，满脑子都是如何改善管理和打开销售局面等问题，一旦有了好的想法，她即使是在被窝里也会跳起来，拿起本子写上几句，甚至拿起电话和同事一起探讨，后来被广为称道的许多营销绝招就是这样诞生的。从商以来，董明珠信奉斗争哲学，这并非是她天性好斗，而是觉得斗争是人类生存的需要，她调侃说，自己与人斗，与天斗，与地斗，其乐无穷。董明珠曾严令“先款后货，绝不赊欠”。一家河北的经销商欠了两百多万货款仍然继续要货，董明珠要求其先付款再谈。对方向朱江洪告状，朱江洪劝董明珠：“能不能补完欠款后就可以先发货再收钱？”董明珠依然不予以让步。对方无奈，妥协说这次先打款要货，因此打来100万要求进货，董明珠不由分说居然把这100万的款项扣下来弥补前面的欠款。客户得知后勃然大怒，老板只好去说情，客户再转50万，董明珠依然再扣25万，碍于老板的面子发了25万的货。

    不久，该客户的公司东窗事发，所有资产被查封，董明珠对25万元的手下留情懊悔不已。此举在渠道阵营中引起轩然大波，一时间，一些资历较老的渠道商纷纷向格力老板朱江洪诉苦，甚至扬言“有她没我”。对此，董明珠针锋相对：“我不管其他公司，格力就是这个规矩。即使100次撞墙头破血流，我也要撞第101次。”1993年，南京市场的空调大战爆发，其激烈程度超出了所有商家的预料。那年，刚入行不到三年的苏宁兴起，点燃了这场战火。当时的苏宁营业面积为200平方米，1992年营业额突破1个亿，这个企业的羽翼已逐渐丰满，在商家普遍认定的空调旺季还没到来之时抢先领跑，仅头四个月的广告投放已超过50万元。南京各大媒体关于苏宁的广告铺天盖地。广告的投入产出极其可观，四个月内苏宁的空调销售额突破9000万元，狂扫南京空调市场的70%。苏宁瞬时火爆起来，对此，南京八家主要国有商场联合成立“南京家电拓展协调委员会”，联合以降价对抗苏宁。苏宁的应战则是跟进降价，并且承诺全城最低价，消费者如发现例外可获得赔付差价。这一创新使广大消费者趋之若鹜。在降价的第一天，苏宁日销售额即突破1000万元，苏宁的收银台前排起了长队。当年苏宁公司的销售额猛增到了3个亿，成为中国最大的空调经销商。激烈的“价格战”弥漫了全城，商家争相降价，各式各样的优惠方式层出不穷。价格战没多久就把空调价格打到了微利，商家卖一台空调扣去税收才赚几十元，而此前每卖出一台空调的利润是千元以上。面对这场战事，董明珠按兵不动，采取隔岸观火的态度，静观其变。从感情上来说，她也不满南京大商场的官商作风，支持苏宁出来挑战这八大家。但从理智上说，价格战就如八大商场对外发表公开信所言，对厂、商家都没有好处。当年6月，南京空调大战草草收常随着酷暑的临近，空调脱销了。南京所有的商场包括苏宁的售价悄然回升。鹬蚌相争、渔翁得利，董明珠意外地坐享其成，将格力空调以高