解密中国女CEO·董明珠

    小鸟的羽翼开始丰满，就应该让她学会自己飞翔。通过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接收安徽市场，这意味着她有了独立发展的空间，她准备开始大干一场了，但听到是接收安徽市场后董明珠喜忧参半。当时安徽是国内经济较为落后的省份，在空调仍被视为奢侈品的90年代初，如何去开拓这个市场？这个市场的空间能有多大？自己的把握有多大？面对这些问题，董明珠有点茫然了。但很快，她重拾了信心，她绝不会在任何困难面前退缩。

    在机遇与挑战面前，经得住考验才能成为人中人。董明珠给自己打足了气，并决心一举拿下安徽市场，信心是准备充足了，但现实依旧是残酷的，她所面临的困难远远出乎了意料。从最初看来，老天爷更像是在和她开玩笑。市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给了许多经销商损害生产企业利益的机会，比如拖欠货款。因此一个好的业务员首先必须是个好的追债能手。到了安徽，董明珠第一个考验不是销售，而是追讨一笔42万元的欠款。当时业务员的工作除了销售，就是要账。俗话说，“这年头，欠债的是大爷，借债的是孙子。”由于当时是卖方市场，很多企业和销售公司采取先发货后付款的合作方式，这样在某种程度上可以进行促销，但是对销售的汇款极为不利。由于这种体制的弊端，销售员在一年当中要花一半的时间在追款上。合肥有一家经销商拖欠了格力42万元的货款，经多次催促，仍迟迟不还。这是前任留下的烂账，董明珠可以弃之不顾，就算能追回这笔账款，她也分不到一毛钱。董明珠的倔强脾气是天生的，九头牛都拉不祝欠债还钱乃天经地义之事，你跟我耍无赖是没有用的！无论如何也得把钱追回来！商业社会中，要债向来是一件十分麻烦的事情，更何况，董明珠碰到的又恰恰是一个无赖。

    把钱要回来，董明珠只有信心，但缺乏经验。　毕竟她以前没干过这档子事儿。欠债方是合肥一家电子公司，规模挺大，对方仗着自己比格力强大就耍无赖。董明珠首先是以比较诚恳的态度和对方经理聊了一番格力空调的销售情况，然后礼貌地提出结账要求。正可谓是有理有据，要是换成有点自知之明的人肯定会乖乖如数奉还。然而，对方的反应让人非常吃惊，对方一听说要对账脸色就变了，态度蛮横地说：“对什么账？我代销人家几百万、上千万的产品，压在库房里，也没有谁敢说要账，看你也是个新手，以前做过生意吗？做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？”董明珠据理力争，但对方以开会为由躲开了。董明珠第一次碰到这种无赖，一时被噎得说不出话，不知该如何应对了。经过前思后想，她决定充分发挥自己的耐心，以“磨”的方式来对付对方。诉讼不现实，让步也不可行，根据“以其人之道还治其人之身”的思想精髓，对付无赖就得用无赖的方式。你不给我钱，我就跟你耗，不达目的不罢休。下决心后，董明珠天天去“围堵”。她在对方公司整整坚守了四十天，在这四十天里对方和她玩起了“躲猫猫”的游戏。对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，可到第二天又唱起空城计，拖延的手段用尽，目的只有一个——不还钱，更不提退货。有一天对方被迫无奈，答应董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天已渐黑，双方便约定第二天到库房提货。

    哪知第二天一早，董明珠赶到这家公司的时候，发现大门紧闭，不见人影。一问方知国庆放假，董明珠气得直冒火，明眼人一看便知，这是他们演的鬼把戏，对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎可能放假？董明珠天天在这里盯梢，无法使分身术去销售产品，在时间和金钱上的损失都是巨大的，她在这里付出的一切努力和所受的委屈没有人了解和重视。等待的过程是孤独的，而受着极大委屈的等待更令人痛苦。董明珠想哭过，抱怨过，但冷静下来了之后还是选择了继续坚持。讨债本身就是一种精神和身体上的双重折磨，但是这也是一场韧劲的较量，董明珠向来不轻言放弃，她一旦认准的事情，就会不抛弃，不放弃。功夫不负有心人，董明珠终于再次堵到了对方老总。她被对方傲慢无礼以及无数次推托给激怒了，她失声喊道：“你还是总经理吗？你出尔反尔，当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，我说到做到，不信咱们走着瞧！”董明珠的气焰吓倒了对方，他也自知理亏，只好摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”所谓吃一堑，长一智。董明珠之前已经因对方老总的不守信吃过许多哑巴亏了，这次可不能马虎，要防着点才好。第二天一早，她匆匆洗把脸，雇了一辆东风，径直开到那家公司的门口。这一次，她总算如愿，没有再次吃闭门羹，顺利进入仓库。董明珠亲自领导工人在偌大的仓库里一台一台仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到千里之外的珠海。坚守了那么久，受了无数的委屈，终于把属于自己的东西拿回来了，这一刻，董明珠是百感交集的。临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再也不和你做生意了！”刹那间，昔日所有