亲自听水管。他说老板住过的房不代表客人都会住，真正该做的是把入住率拉上去。
我回答：“所以我只住三晚。再往后，得让每一个投诉都能留下，不必等老板碰见。”
酒店从此规定，任何故障不能只记维修结果，还要记故障发生到客人第一次得到说明相隔多久。机器何时修好是一种速度，人何时知道自己可以怎么选，是另一种速度。后来青川的门越开越多，我曾把前一种速度做得很快，后一种却常常慢半拍。墓碑送进酒店时，六十三处负责人等的也不是我能不能解决，而是有没有人肯先把真话告诉他们。
方启荣认为这会留下风险。他说一间酒店若人人都能讲个故事住进去，登记就形同虚设。
红姨回答方启荣：“所以不是听故事，是三处交叉。制度若只会说不行，遇到真没有证件的人，就只剩前台自己撒谎。”
十二名客人第二天离开时，老人把房费放在柜台，又多留了一张写着车站电话号码的纸。那张纸后来成了酒店第一份外部团体协议的开头。长途车站发现旧港常有乘客因封桥、坏车和错过班次滞留，愿意把应急住宿送到青川，条件是房价固定、夜里有车接、次日能按名单统一结算。
第一周，车站送来三十九人。第二周没有封桥，只送来七人。房间仍大量空着，入住率最高一天二成三，最低一天只有九间。赵坤每天拿入住表问我，还能不能保持不开业酒会、不送免费房。
我没有改变客房价格，只把成本拆到每一层。入住不足二成时，三至五楼轮流开放，不让一百零八间房同时用电、用水、配清洁人员；员工不裁，空出的班次用于培训、深度清洁和陪车熟悉路线。厨房从全天供应改成早晚固定菜单，中午只保留面、饭和三种快菜。省下的钱不动床单洗涤、夜班照明和前台人数。
兵法里有一句“先为不可胜”，我把它理解得很笨：先让自己在客人少的时候不靠欠工资活着。酒店开业不等于每天都要摆出满座的样子。灯可以少开一层，菜单可以少三页，承诺过的工资、热水和干净床单不能跟着入住率忽明忽暗。
第一个月，青川酒店营业收入十九万六千元，现金支出三十一万八千元，亏损十二万二。赵坤把报表拍在长桌上，说照此一年能再烧一座仓库。
我让他看另一页。亏损里有七万四属于开业一次性物料和培训，三万是延后支付的工程尾项；正常运营缺口只有一万八。若入住率达到三成一，客房与餐饮便能覆盖日常支出。酒店要找的不是一百零八间同时住满，而是每天再多二十二间。
赵坤问：“二十二间从哪来？”
我没有说从名气来。第二天，阿木与车队统计所有夜间经过旧港却没有固定休息点的人：长途司机每晚约四十人，清晨进鱼市的外地采购二十至三十人，去码头等船的商户十余人，四十一家客户偶尔留宿的供应商每月近百人。人数从来在街上，只是酒店过去只等他们从正门自己走进来。
我们先与车队做司机房。顶楼十二间改成双床，洗澡、洗衣和清晨简餐合为一个价格，车停对面硬地，由值班员每两小时巡查一次。司机不需要把货钥匙交给酒店，也不因只住半夜付整日房费。第一批入住的是南岬回程赶不上城门限行的六名司机，杜海也住了一夜，专门检查清晨四点能否叫醒人。
第二天他报告两件事：叫醒电话准时，后门值班员却要求司机把车钥匙寄存；餐厅四点半只有冷饭，没有合同写的热粥。值班员说怕车辆丢失，厨房说六个人不值得开火。
我没有在司机面前骂人。钥匙寄存条款当天删除，除非司机本人要求，酒店不碰车钥匙；厨房从白鹭调来一只小煤炉，四点起火，最低只煮一锅粥、十二只鸡蛋。六个人也开火，不是因为六份早餐能赚钱，而是我们写在价目表上。
司机房很快稳定到每天八至十间，却引来普通客人投诉。顶楼清晨脚步重，楼下又能闻到柴油味。许盛主张另开货梯与后门路线，把司机与普通住客完全分开。红姨不同意用员工通道把付钱的客人藏起来。
最后我们让司机从侧门进，原因写得清楚：侧门直通停车场和货梯，避免带泥行李穿过大堂；他们仍在前台登记、使用同样房卡，可以从正门出入。侧门不是低一等的门，只是更近的门。价目表也不写“司机房”，改为“短时双床房”。
第三个月，旧港有一场水产交易会。城内两家大酒店把房价提高近一倍，青川仍按开业价，只对会期预订收一晚定金。四十一家客户带来的供应商住满三层，车站又送来二十七人。入住率第一次超过七成。
当晚，大堂有人以“川老板朋友”的名义要求前台留十间房，不付定金。值班主管认得他是海皇宫常客，准备从车站预留房中调。新来的前台姑娘罗秀没有照办，她让对方说出我的电话或提供书面确认。那人发火，拍桌说一句话便能让她走。
罗秀回答他：“川老板若要房，也得让我在表上知道是哪十间。不然明早少房，走的人是我。”
我当时就在大堂另一侧，没有替他开口。十