己的数据库、自己的域名、自己的备份，这些东西不应该由开物来承担，我们也不想去承担，毕竟我们不是云服务提供商。”会议室安静了一会。
陆明洲打破了沉默。
“反过来想。”
他站起来走到白板旁边，从左手拿着一个计算器。
“开物现在把所有用户的App部署在自己的云账号下，成本都是我们自己的。如果做一个「独立部署」的功能，让用户绑定自己的云账号，一键把App部署到他自己的云上，或者帮没有云账号的客户直接创建新账号。开物只负责生成代码和部署流程，底层资源用户自己付费，丰俭由人。”
“然後我们从中间抽一层。”陆明洲按了几下计算器，“而且还不只是抽佣，之前我们跟青岳谈六六折年框，我们是客户，买他们的服务。现在反过来了，我们手里有大量用户，用户需要云资源，我们帮云厂商获客。这样关系就不一样了。”
他在白板上写了一组数字：
月活20万，（假设）5%有独立部署需求=1万用户。月均云消耗100元/用户=月流水100万。开物拿15%返佣=15万/月。
“数字现在不大，”他拍了拍白板，“但这条线的增速跟开物用户增长完全同步，边际成本为零。”苏念念接了一句：“而且独立部署之後，用户的系统架构、技术栈、更新流程全是开物生成的，後续迭代和维护还是得回来找我们，用得越深，越离不开。这些都是我们和云服务商的议价权。”韩路一看了一眼白板上的三层图，又看了一眼陆明洲的数字。
“我约梁宇聊聊。”
散会之後，其他人都走出会议室，苏念念把姜亦心留了下来。
苏念念说：“刚才汇报，数据整理得不错，工单分类做得很细。”
姜亦心刚松了口气。
“但你给的是「用户说了什麽」，不是「用户要什麽」。”
姜亦心没太明白。
苏念念翻到她刚才那页工单表：“用户问「能不能绑自己的域名」，这不只是一个技术问题，也不是一个部署问题。你往上再抽一层，他问的是「我花时间花钱做的东西到底是不是属於我的」。”姜亦心一边点头一边掏出笔记本开始记。
“做产品有个基本功：用户告诉你的是症状，你要找的是病因。症状是「我不知道数据在哪」，病因是「我要做生产系统，我需要数据安全和业务连续性」。产品方法论里有个模型，叫「说的一要的一需要的」，三层。用户说的话是表层，他想要什麽是中层，他真正需要什麽是底层。大部分产品经理做到第一层就停了，但这是远远不够的。有本书叫《Jobs to Be Done》（JTBD），你可以回去读一下，对理解这个模型有帮助。”
姜亦心在笔记本上画了一座冰山，水面上写了“说”，水下分两层标了“要”和“需要”，又在旁边写上了书名。
两人从会议室出来，去茶水间倒水。
“苏总，你当时在海狸是怎麽干上产品经理的？”
苏念念接了杯热水泡茶，想了想：“读研的时候面的就是产品岗。我喜欢这个一一听人说话，然後猜他没说出来的那部分。”
她吹了吹杯口的热气，没往下说了。
晚上七点，前滩附近一家私房菜馆，包间。
这里是沈丛云给订的长期商务宴请定点，地方不大，安静。
韩路一先到的，梁宇推门进来时比上次见面轻松不少。上次在弄堂的私房菜和许峰一起吃饭，梁宇整个人多少有点绷着。快两个月过去，开物这波数据暴涨给了他底气，他是最早押开物的人，青岳云後台能看到开物相关的资源消耗在狂飙。
“韩总，你的运气好啊，”梁宇坐下就笑，“鼎盛自己作死，给你们送了波泼天的流量。”韩路一和他寒暄了两句，先点菜。
茶过三巡，菜过五味。
韩路一给梁宇续了杯茶：“梁总，开物现在所有用户的应用都跑在我们自己的青岳云账号下。”“我知道，我们後台看得到，”梁宇夹了口菜，“涨得很快。”
“但这个模式问题有点多，有些用户有别的需求。”韩路一说，“我们在做一个独立部署的功能，让用户绑自己的云账号，应用直接部署到他自己的云上。”
梁宇筷子顿了一下。
“你们这个开物，面向的主要是非开发者吧？”
“对，很多用户都还没有自己的云账号，但是他们有数据隔离的需求，这种情况下开物可以帮他们注册新账号。”
“你的意思是，你这现在有未注册用户，然後你想变成青岳的渠道，帮青岳获客。”
“梁总理解的快，就是这个意思。”
“……能到什麽量级？”
“首批几千到一万，每个用户每月消耗不算多，但这条线跟开物用户增长完全同步，前景很好。我们的用户越多，有云需求的用户就越多。”
梁宇没说话了，端起茶杯喝了一口。