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非常营销·娃哈哈:中国成功的实战教案

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1、沉重的国货(2 / 2)
发费用:柯达年投入8亿美元以上,乐凯加上技术改造资金也不足1000万美元;网络:乐凯冲印连锁店约1500家,柯达仅在中国市场就拥有7000家,并以每天3至4家的速度肆意扩张。

    早在几年前,柯达公司曾公开放言,将在中国市场投入15亿美元而不求回报,其挤垮乐凯的意图昭然。据说,为了能顽强地生存和捍卫尊严,乐凯老总杜昌焘号召全体员工高唱“中华民族到了最危险的时刻……我们万众一心,冒着敌人的炮火前进!前进!前进进!”不仅如此,集团总部还经常回荡着雄壮的《国际歌》旋律:“从来就没有什么救世主,也不靠神仙皇帝。”其情其景,悲壮且不无伤感。

    即使是娃哈哈公司家门之前也不再平静,外来资本和洋品牌兵临城下,激起惊天骇浪。

    中国是茶的故乡,茶是中国的“国饮”,天堂杭州因“龙井”飘香而被冠以“茶都”美名。不曾料想的是,“茶都”延续千百年的恬静也终于在1994年春被一则《洋茶入口,国茶洗手》的消息所打破。20世纪90年代初,不产茶叶的英国所生产的“立顿”红茶闯进中国市场,并迅速在各地宾馆、饭店、娱乐场所大行其道,并渗入千家万户,仅在杭州的一个销售点就创下了年销8000多箱的记录。更有甚者,杭州的一些酒店就餐时招待客人上的是“立顿”,用于洗手去腥的却是尊贵的“龙井”。“立顿”的成功,极大地刺激了生产“立亨”红茶的英国皇冠东方食品有限公司。1995年底,“立亨”经过周密的市场调查与策划,在大肆渲染开价380万元出售为期5年的杭州地区总经销权的拍卖之后,竟提出要在杭州西郊的中国茶叶博物馆的最高点树立“立亨”广告牌。顿时,舆论哗然,震惊、激愤、忧虑交织,引发一场轩然大波。

    面对别无选择的国际化大势,国货的出路何在?许多遍尝苦辣酸涩的中国企业经营者扼腕叹言:不合资等死,合资找死。

    然而,这一颇具普遍性的“规律”在娃哈哈身上显然是失效了。与达能的合资带给娃哈哈的,是在更高平台上一次公认的发展质变。这里有数据为证——

    1993年至1995年,娃哈哈公司销售额年均增长1个亿,利润年均增长1000万元。而1996年合资后至2000年,销售额分别为11.1亿元、21.1亿元、28.7亿元、45.1亿元和54.4亿元,创利分别为1.55亿元、3.34亿元、5.01亿元、8.75亿元和9.06亿元。

    可以说,没有合资引来活水,强筋壮骨、拓展视野,其后“纯净水战役”与“非常可乐战役”的强大攻势将是难以想象的。

    更为重要的是,合资7年,娃哈哈大旗不倒,品牌犹在。正如当年达能集团亚太区总裁杜海德先生所说的那样,“娃哈哈”这块中国民族饮料的金字招牌“仍旧在宗庆后先生勤劳能干的双手的照料下”。