，因为外国大公司不屑于关注，所以不会有竞争门槛很高的绑定采购约束。“3万块钱一台车，太便宜了，人家懒得跟你争。这样的市场正是我们的天地。”叶凤英说。所以维新极为重视哈飞这样的客户，现在哈飞使用的原厂漆48%由维新提供。
其实，叶凤英和她的同事们对于细分市场的敏锐判断和把握不止表现在维新踏入汽车漆市场的第一步上。在叶凤英自己看来，维新更精彩的一着棋也许是涉足大巴漆。这个进一步细分的品类市场特点更加独到。因为轿车或者面包车一般整个车身喷的都是同一种颜色的汽车漆，所以可以大规模地流水作业，而色彩缤纷的大巴却不行。“全球来说都没有一条很完整的生产线，没有全自动的生产线，都是用手工做出来的。”叶凤英说。从这个特点来讲，中国在人工成本、技术成熟程度和反应速度的综合竞争中处在最有利的地位。“维新最多的一次给一辆大巴调了16种色，”钟辉平说，“要做到有这么完整体系，又能够做到这么美观的，我们国内其它企业还做不到，外国品牌的反应速度又跟不上，整个的服务体系跟不上，我们就结合了这两个优点。”
在这方面我们已经取得了较大的成功，2003年7月，维新正式成为全中国最大的客车生产商宇通客车合格供应商，叶凤英估计，仅这一个客户一年之内就可以为公司带来7000—8000万的订单。“这个单拿下来，大巴漆市场可以说已经见到透出曙光的一扇窗户。”她说。再加上现在基本已经敲定的厦门金龙、广州五十铃等客户，叶凤英盘算着半年或一年内大巴漆达到1.5个亿的年销售量是没什么困难的。
不靠价格靠什么？
所有的涂料企业都知道汽车漆的利润空间非一般涂料可比，但是中国本土企业长期以来在这个领域都鲜有作为。本土企业进入汽车漆市场的困难不仅在于资金和技术，更在于销售方面。国外知名企业对于进入国内汽车漆市场有完整的营销方案和模式。例如他们的系统供货方式，直接参与汽车生产商涂装线的日常生产全过程，最终双方按合格车身数与涂料厂结算。同时，上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、神龙富康等中高档汽车涂料主要消费厂家的国内合资汽车生产商，外资方出于品质及合作方面的考虑，延续他们在国外的供应商，依旧选择国外的汽车涂料品牌。这就为国内企业进入中高档汽车漆市场设置了一道屏障。
</tr><td>以电泳底漆为主，供应各大汽车公司</td><td>哈飞、江铃等微型车、面包车和大巴生产商</td></tr></table>
让叶凤英很自豪的是，维新的市场份额很多都是从国际大品牌的手中夺过来的。“在哈尔滨面对的是杜邦，在南京依维格面对的是PPG，我们都拿下来了。”叶凤英说，“只要是公平竞争，我们都没有输过”。而说到进口替代型产品厂家的竞争优势，人们很容易想到的一点就是成本。维新在与巴斯夫、PPG等跨国巨头的竞争中是否也多少倚靠了这件中国制造业企业惯用的“原始武器”呢？叶凤英断然否认。“打个比方说，你永远不会计较你家里用的酱油是贵了20%还是50%，因为它在你的家庭日常支出当中所占的比例实在太微不足道。同样，漆对于一辆汽车的总成本来说占的比例非常小，而它的潜在风险却很大，因为这是汽车的‘面子问题’。”叶凤英说，“所以我们的客户几乎从来不会把价格摆在第一位，甚至如果是把价格摆在第一位的客户，我们还要考虑对他的重视程度问题。而且从我们生产的角度来看，原料的全球大规模采购方面我们没有优势，生产、管理成本占的比重又很小，我们一点不占便宜。”
既然不靠成本，那靠什么呢？“首先，你要保证你的产品质量和国外品牌相当，”叶凤英说，“然后，你要有些自己的法宝。”
第一件法宝是量体裁衣式的服务。按照钟辉平的说法，汽车漆本身只是一个半成品，涂装的效果与气候环境、涂装程序等许多因素息息相关。“在这个行当里，不管你是世界排第一还是排第二，你都不一定适合我的需要。”钟辉平说，“但是我们是去到现场设计涂料，那就一定是适合你了。”
维新之所以能够迅速赢得宇通客车的信任，一个重要的原因在于，它有效地提高了汽车漆的固化速度。“大巴上的色带的喷涂有点像我们小时候喷球衣号码的土办法——拿张报纸剪个数字蒙上去。”钟辉萍说，“这样的话每喷完一条色带就要等它固化以后才能喷下一条，这个环节使整个流程的效率受到了制约。”维新的研发人员成功地将漆的固化速度提高到15分钟左右，这样使得每天可以喷涂的大巴从50台车提高到了63台。
“从去年开始，他们（维新）在哈尔滨专门设立一个办事处，有固定的人员，固定的办公地点。我们感觉到他们这种提供及时、长期服务的诚意。”哈尔滨哈飞汽车公司总冶金师佟明说。
第二件法宝是反应速度，这是国际大品牌