在熟悉了竞争对手的产品性能、质量和效用后，必须衡量自己和对方的价格；那么在考虑了价格并且使自己产品价格达到合理化以后，还要弄清楚自己的竞争对手的产品销售、操作、运营等市场运作方式。产品的市场运作方式在某些时候往往直接决定客户是否接受你的产品。当你的产品的市场运作方式不符合客户的需求的时候，哪怕你的产品性能再好、价格再合理，但是客户觉得不适合自己，也有可能因此拒绝你的产品。
但如果你能够对竞争对手的市场运作方式有一个较为准确的了解，并适时调整自己产品的市场策略的话，那么很可能就会让你销售工作取得重大突破。
刘先生是一家国产品牌润滑油代理销售公司的推销员。有一次，他经过一家汽车修配厂，发现这家汽车修配厂所处的地理位置非常好，临近主要的交通干线，来往车辆络绎不绝，生意相当红火。于是，刘先生就想将这家修配厂发展为自己的客户。他仔细观察后发现，原来这家修配厂已经打上了另一个外资品牌A牌润滑油的大招牌，而且货架上还零星地摆着其他几个品牌，可以看出A牌是重点推介的品牌，各种型号的都有。
刘先生了解到这种情况后，并没有贸然行动。他决定先探听一下A品牌的情况，很快他就从旁边的商家那里得知了相关情况，原来那个汽车修配厂代理A品牌的润滑油已经有将近两年的时间了，因为是A牌润滑油的销售公司给他们免费制作了那块竖立在外面的大型招牌，他们既替这家汽车修配厂做了宣传，又扩大了自己产品的影响力度，附近几条交通干线上行驶的车辆都能看见它，也给汽车修配厂招来了生意，因此双方皆大欢喜，合作得一直都很好。根据掌握的情况，刘先生及时返回公司进行了汇报，并据此向公司提出了更具吸引力的销售方案，这种极具针对性的市场推广方案很快得到了公司的批准。于是，刘先生带着新的销售方案再次来到了这家修配厂，只不过这次他更加胸有成竹了。
刘先生：“老板您好！我想向你介绍一下我们的产品。我是B牌润滑油代理销售公司的推销员。”
老板：“哦，可是我这里一直代理的都是A牌的润滑油，外面的大招牌相信你也看到了，另外还有其他几个国外品牌的，再说顾客也比较信得过国外的品牌。”
刘先生：“如果我没有说错的话，你们销售A牌的产品就是因为这块招牌，还有就是价格上的优惠。您答应他们至少悬挂两年。”
老板：“是的，我们是有约在先的，而且他们的优惠条件也是很吸引人的。再说也都是老客户了。”
刘先生：“如果我们给予你同样的优惠，再免费为你们制作两块特大招牌，并且每块招牌每年再给你们1000元的电费，你看怎么样？”
老板（暗喜，不动声色）：“让我想想。”
刘先生（趁热打铁）：“据我所知，你这目前的块招牌是免费的，可是我们不但免费，而且预备做得更大并且还每年出2000元的电费，外加照明灯，这也是为你们做的宣传，上面也写着贵厂的厂名和联系方式啊。”
老板（心动）：“好吧，我这块招牌也快过期，就依你的吧。”
就这样，汽车修配厂的老板与刘先生达成了协议，以后的货源都以B牌润滑油为主。
培养一流的语言礼仪
销售人员在与顾客沟通时，一定要注意自己的语言礼仪。礼仪是一个人的学识、知识与教养的综合外在表现，一个不讲礼仪的销售人员很难得到顾客的尊重和好感，得不到顾客的尊重与好感，也就很难使顾客对你的产品产生兴趣。
语言是向客户有效传递信息的重要媒介，如果销售人员能准确掌握语言礼仪，那么在向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围，从而促使推销顺利进行。
销售人员要具备一流的语言礼仪应从以下几个方面加以注意：
出于工作性质的需要，几乎每一个销售人员都要常把这些词挂在嘴边：“您好”、“对不起”、“抱歉”、“打扰”、“原谅”、“请”、“谢谢”。一个推销员如果把这些词滚瓜烂熟地挂在嘴边，那么这个推销员无论是否能够推销成功，起码他不至于被顾客认为没礼貌、没有修养而遭拒绝。
布朗先生在一次去一家大型的服装公司推销产品的时候，总裁办公室的门虚掩着，当他推开总裁办公室的门的时候，居然发现几十双眼睛的目光向他扫来，有愤怒也有嘲弄。布朗先生看到这种情况，也为自己的鲁莽而感觉到了歉意，但他很快就镇静了下来：“尊敬的先生们，很抱歉打扰诸位了，请原谅我的鲁莽。因为可能诸位在思考，所以外面听来没有任何声音而门虚掩着，所以我就冒昧地推门进来了，请原谅，我本应该敲门，但是我害怕会打断总裁先生的思路……”奇怪的是，听了他说的话，总裁先生根本没有生气，反而说：“布朗先生，请原谅，恐怕你得等十几分钟，我们的会议因为特殊情况而延长了，抱歉的应该是我。”
布朗打断了客户的会议，但是他很快就恢复了镇静，并且礼貌地向与