人的意见。研究表明，当对方听到强有力的、高度可靠的、权威性的材料时，他的固执己见的程度就会大大降低。因此，我们在说服别人时，有必要引用一些具有经典性的材料，以增强自己的说服力。
众所周知，法国是一个盛产葡萄酒的国家，外国的葡萄酒想打进法国市场是极其困难的。经过艰苦的努力后，我国的一位留法研究生李华帮助一家酒厂把中国的葡萄酒打入了法国市场，但是在商讨中国葡萄酒从香港出口的问题时却遇到了些波折。
当时的香港总督是英国人，他说：“按照香港法律规定，土酒要征80%的关税，洋酒要征300%的关税。中国的葡萄酒是洋酒，所以应征300%的关税。”
听了这话，李华暗自盘算一下，如果要交这么重的税，中国葡萄酒的利润将会受到严重损害。怎么办？他决定要在“土”与“洋”上下功夫。于是，他不紧不慢地吟出了一首唐诗：“‘葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉臣沙场君莫笑，古来征战几人回。’您可能听过这首唐诗吧？我们中国唐朝人就已经能产葡萄酒了。唐朝距今天已有1000多年了，那时中国没有象样的酒厂和大公司，只有酒作坊。也就是说，当时中国造出的葡萄美酒是比较纯粹的土酒，英国和美国生产葡萄酒的历史，恐怕要比中国晚好几个世纪吧？他产的才是真正的洋酒呢！”
一席话虽很客气、委婉，但却从理论根据上驳倒了英国人（香港总督）。后来，他只得承认中国葡萄酒是好酒，只收取了80%的关税。
李华准确地引用了一首唐诗，而且是脍炙人口的唐诗，证明了“中国葡萄酒是土酒”的这个观点。名诗、名言、名句都蕴含着较为丰富的文化内涵，大多被历史所认同。加之人们的崇尚权威、崇尚名望的心理，很容易被引用的“经典”所折服。
理由是说服人的关键
理由是说服人的关键，也是根本，因此，我们在说服别人的过程中最具有说服力的方法，就是强调一个最大最关键的理由。
多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”
D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事。”
大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战，他决定向D先生证明，这是可以办得到的。
拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。
第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。
拿破仑是这样说的：“州长先生，我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。
“我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。
“在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。
“我来此请求你释放D先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。
“我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之