领域诱惑。
很显然，早期零散的经营业务，没有给华为带来任何的资本和品牌积累，这让任正非等人明白：投机运作永远无法出头，只有在一个领域埋头耕耘下去，才是企业成就事业的通途。
幸运的是，华为很快就找到了自己的主业。
代理的困惑
20世纪80年代末，中国改革开放刚刚起步，市场经济对绝大多数人来说都很陌生。然而，就是在这样的经济环境下，以任正非等为代表的一大批有远见卓识的企业家，毅然投入市场经济大潮，成为那个时代的领航者。
梳理第一代企业家的创业历程，我们会发现他们第一桶金的挖掘经历是如此惊人的相似。华为、万科、联想，都是以代理起家，从而挖得了第一桶金，积累了足够的原始资本。
事实表明，如果没有渠道募集足够资本的话，企业就不应该奢求创业初打造自主品牌，而应该尽快积累原始资本。
华为是一家务实的企业，虽然命名为技术公司，但并没有急躁冒进，而是以代理起家，通过代理业务积累了原始资本。代理业务不仅给华为带来了资金，而且在市场渠道和营销网络方面为其后续发展奠定了基础。
华为从事电信设备销售，缘于一次偶然的机会。那时候，华为创业不久，一直苦于没有赚钱的生意可做。每当遇到熟人，任正非都会向对方请教一番。一天，任正非与辽宁省农话处的一位处长聊天，问起做什么生意赚钱。那位处长表示用户交换机生意不错，并给他介绍了一家做用户交换机产品的香港公司。
这次偶然的机会，让华为与电信设备打上了交道。对此，任正非曾调侃地表示，华为是“误上了电信的贼船”。但对华为来说，这无疑是一次美丽的误会。
20世纪八九十年代的中国，交换机是个香饽饽。对很多家庭来说，装一部电话就像办了件大喜事。装一部电话个人需要4000元，单位要5000元。如此昂贵的价格，还需要排队送礼才能等到机会。
这种紧俏的市场状态，让代理交换机成了一件热门生意。对代理商来说，只要有货源，就不用愁产品卖不出去。更让人心动的是，代理的利润还高得离谱，几乎达到100%的比例。
有人将那时候称为代理年代，一点都不过分。那时候创办的公司，如果没有什么远大理想的话，靠代理业务活下来是没有任何问题的。但要想活得很好，或者想创立自己品牌的话，仅凭代理业务是无法做到的。事实上，华为创立不久，国内交换机市场就发生了翻天覆地的变化，代理业务也不再那么容易了。尽管如此，华为还是挖到了它的第一桶金。
从华为的创业过程可以得出一个结论：并不是所有企业都能在创业之初就确定自己的主业。在那个年代创办的企业，就像华为、联想、万科这样的优秀企业，最初对做什么业务也都很茫然。相比之下，现代企业往往在创业初就会明确主营方向，甚至连资金来源、目标市场、员工招聘等，都会提前做好规划。这是市场经济逐渐成熟的表现，日益激烈的市场竞争，再也不可能让企业像当年那样在创业后寻找可行的业务了。
代理交换机业务为华为带来了可观的收益，也让其积累了相当丰富的市场营销经验，扩张了营销网络。然而，在赚到事业的第一桶金后，华为很快发现，交换机代理业务越来越难做。之所以如此，主要是市场环境发生了变化。
首先，代理业务几乎没什么技术含量，行业进入门槛太低，很快就有一大批企业加入到这个行业。面对中国电信市场的巨大需求，不仅华为发现了这个商机，还有很多公司和个人也发现了这个“聚宝盆”。
毕业于清华大学的许瑞洪，早在1984年就南下深圳，很快便发现了交换机的广阔市场。随后，他回到北京，创立了专门做交换机生意的华科。
几年后，电信市场流行着“南有华为，北有华科”的说法。华科的发展比华为早几年，从市场表现来看，华科也占据相当大的优势。如果不是因为体制的原因，华为能否在华科的阴影下突围，还是一个谜。
总而言之，越来越多的企业和个人加入交换机市场，让竞争变得日益激烈。
其次，国有企业的介入，增加了进口的难度。事实上，国家很快意识到电信行业的重要性，在政府的授意下，到1989年的时候，国内有近200家电信设备商开始从事电信设备的生产与销售，虽然质量可能不如海外产品好，但在价格、服务和市场渠道等方面占据着明显优势。
后来，和华为并列“巨大中华”的另外三家企业，全都披着“国有”的外衣。由于国企进入市场，政府加大了对代理业务的管制，希望为国内厂商提供更好的环境。这样一来，华为这类纯粹的代理商，好日子就到了尽头。
最后，代理商还会遭遇来自厂家的刁难和各种不可预测的问题。由于产品太过紧俏，小代理商几乎没有话语权。华为就经常遭遇约定的时间到了，但产品还没到的情况。有时候产品出了问题，厂家也不愿意协助解决，让代理商