”
说完我就告辞了。
回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。
张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。
“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？！”我取笑他。
“呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、
“日，那好早？我每天6点多起床。”
“！！！”张雨不说话了。
“领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。
“五五成吧，还需要做工作，”
“你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。
销售的规律是：
上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！
所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。
不过事情并没有我想象的那么困难。
第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。
交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。
周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。
第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。
他们公司内部议标，是二次报价。
一个礼拜后他们开标。
我没有去，基本上结果在我预料之中了。
第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。
我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。
于是我在电话里通知张雨再降36万。
吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。
在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：
老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！
趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。），
我说，在销售活动中：
想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他！。
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
这是销售说服人的总纲领，切记切记！
然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。
“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。
“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。
“啊，那
一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？
二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。
喝了一杯酒，我说：
1，当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故
弄玄虚找个奇异的理由罢了。
2，如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。
喝了杯酒我继续说：
恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。
只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！